目次
第１章 ヒアリングスキルが営業力を左右する
１ 営業力の差はヒアリングスキルの違いにあり
２ ヒアリングで失敗する原因は「準備不足」に尽きる
３ 経営者に対して対等に相対するコツは
４ 時間がかかる準備と、すぐにできる準備がある
５ ヒアリング力の違いは「準備」、「知識」、「情報」の現場活用力にある
６ 「成果物」のない会話はプロの会話とはいえない
第２章 ヒアリングスキル強化に必要な基本的要素とは
１ ヒアリングに必要な観察力
２ ヒアリングの基本フレームワーク
３ 案件がほしいなら真面目に具体的に経営の話を聴く
４ 謙虚に教えを請う姿勢で聴く
５ 傾聴の姿勢を心がける
第３章 ヒアリングスキル強化のための実践的ノウハウ
１ ヒアリングスキル向上のための情報のとらえ方
２ 定性情報は実際になにを見て、どう考えるべきか
３ ヒアリングするべき事項とは
４ 戦略から金融機関としての支援事項に
５ 各種情報の見方とヒアリングポイント
第４章 業種別の定性情報からのヒアリングポイント
１ 製造業
２ 卸売業
３ 小売業
４ 運送業
５ 飲食業
６ システム・ソフト開発業
７ 建設業
８ 不動産賃貸業
９ 病院・診療所
10 宗教法人
11 ホテル・旅館業
12 学校法人・教育事業
第５章 定量情報からのヒアリング力強化
１ 定量情報から企業の問題点をあぶり出す
２ 決算書からなにをヒアリングするのか
３ 数字は時系列で確認して、変化をヒアリングする
４ 着目すべき定量情報からのヒアリングポイント
第６章 具体的な訪問を想定したヒアリングノウハウ
１ 初回面談時にはなにをヒアリングするべきか
２ 2回目以降にはなにをヒアリングするべきか
３ 面談者によってのヒアリングポイント
第７章 融資トレーニング：ケーススタディ
ワークシートで学ぶヒアリングのポイント
１ 株式会社 翔文印刷
２ 松井運送 株式会社
３ 株式会社 北島建設
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