さんの書評2017/02/11

確率思考の戦略論ーUSJでも実証された数学マーケティングの力ー

この本を読んでみたかった点としてはやはりマーケティング能力が現状の仕事に必要である、何かひとつでもその成功から得られるものがあるのではないか?と思い、手に取ってみた。
結論としては現職はBtoBであり、この本に書かれているのはBtoCでありそのままを応用するのは難しいかもしれないと感じた。ただBtoBであっても最終的にはCに対する意識が交渉を進めるうえでやはり大事である。ということであった。
またこの本の中にある「確率理論の導入とプレファレンスの数学的説明」は何かに役立てることができるのではないかと思えた。
その中でも特に以下の部分を挙げたい。
①行った業務は必ずその効果・結果・継続性などを検証し定量化を行い、次への糧にする。研修を行った際はそれがどのような効果をもたらし、どのような結果をどのくらい効果が持続したのかを見極めなければならない。
②まとめ:市場調査の本質と役割は3点に要約される。
1.消費者の本質的なニーズ(生きていく上での欲求)は変わらない。変わるのは、そのニーズを満たすカテゴリー便益の製造方法と個々の消費者への便益の配達方法であり、そのカテゴリーを構成している我々のブランドである。我々の取り扱う、カテゴリー・ブランドに対する消費者のプレファレンスが我々の運命を握っている。そのプレファレンスは消費者を取り巻く環境によって変わっていく。プレファレンスの強さを決める消費者の判断は状況に左右され感情的である。
2.1.の認識の下、中長期の未来に対しては、自身が取り扱っているカテゴリーとそのカテゴリーを含む上位商品群の本質(消費者の求める便益)を質的調査を基に見極める。(質的調査:主に仮説を生み出すための調査。その後に量的調査で仮説を証明する)次にそれらを基礎に整合性を使いカテゴリー上位商品群の法則性を見出す。
「カテゴリーとそのカテゴリーを含む上位商品群の本質」と見つけた法則性の2店から現行の戦略(プレファレンスの強化、認知の方法の改善、便益の配達方法も含む)を見直し、具体的な複数のシナリオを作成する。新しい重要な情報・学びが出るたびに改定する。
3.現状・近未来においては、コンセプト・テスト、コンセプト・ユース・テストにより消費者の現状のプレファレンスを競合に対して相対的に知ることができる。この現状のプレファレンスを基に需要を予測し、効率のよい投資判断ができる。現状のプレファレンスの改善は、このテストの購入意向を重回帰分析することによりわかる。

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